Nos guste o no, el marketing y la publicidad tienen una fama, probablemente ganada a pulso, de servir para manipular y construir falsas necesidades, atacando nuestras pulsiones y sentimientos más profundos, con el único objetivo de vender.
La realidad es que los tiempos han cambiado y, en efecto, las técnicas y medios de persuasión han evolucionado en consecuencia. Muchos se llevaban las manos a la cabeza recientemente con el caso de Cambridge Analitica y Facebook, donde quedó desvelado para el gran público, algo que era evidente para los profesionales del marketing que trabajaban en profundidad con el tratamiento de datos y la publicidad hiper-segmentada. Es obvio que las formas y el uso no fue el adecuado pero ¿De qué diablos creemos que vive Facebook? ¿Y Google? ¿Y Twitter (o al menos lo intenta)? Nuestros datos son oro en un mundo infoxicado y enfermo crónico del déficit de atención. Llegar a cada persona y ofrecerle aquello que desea incluso antes de que lo sepa es el Valhalla de las marcas y publicistas a un módico precio.
Pero y si hubiera otro camino… Y si respetásemos a nuestros potenciales clientes, si dejásemos de intentar manipularlos, y pusiéramos el foco en desarrollar productos que realmente resuelvan sus problemas y necesidades.
Tim Soulo, fundador de Ahrefs, señalaba en un artículo recientemente: “ No marketing campaign can possibily compete with authentic endorsements from your bigger fans – and the only thing that creates and maintains brand loyalty is an amazing product or service”. Tim lo sabe de primera mano, después de levantar de la nada una herramienta que no hay profesional del SEO que discuta lo excelente que es, permitiéndole en poco tiempo ganarse un puesto de honor en un sector muy competitivo, sin realizar ingentes inversiones en marketing.
Al fin y al cabo es tan fácil de entender. Destina tus recursos en sacar un producto o servicio realmente valioso y útil, después tendrás que conseguir venderlo y hacer que llegue a tus posibles clientes. Pero si no tienes nada que ofrecer, si tu producto no sirve, no aporta nada, es más de lo mismo… Podrás invertir millones, hacer mucho ruido y seguramente venderás, pero un 1000% más caro que si hubieras desarrollado algo por lo que merezca la pena pagar.
Esto en ningún caso va en contra del MVP, siempre es preferible equivocarse rápido y tener capacidad de pivotar antes de que sea tarde. Serán los usuarios quienes nos ayuden a determinar la viabilidad de nuestro proyecto y todas las decisiones que tomemos deberían girar en torno a ellos. Ser “Customer centric” no es una opción, es la única forma de desarrollar un producto ganador hoy.
Es cierto que a esto se le pueden buscar cientos de vueltas y en sectores extremadamente competitivos donde las diferencias entre los productos o servicios son mínimas, donde los márgenes y posibilidades de disrupción están limitadas, el planteamiento es más complejo.
En todo caso, el paradigma ha cambiado. Antes se creaba un producto y después se buscaba la forma de venderlo. Ahora hay que escuchar y crear lo que las personas realmente necesitan. Es más sencillo hacer lo que la gente quiere, que convencerles de que quieran algo.
Si vemos esto desde otra perspectiva, la de una agencia de marketing por ejemplo. Deberíamos ser honestos con nuestros clientes y no hacerles creer que su producto o servicio tiene capacidad de funcionar, cuando somos conscientes de que no es así. Probablemente perdamos muchas oportunidades, pero no dejan de ser el pan para hoy y hambre para mañana. Esto implica decir a las personas cosas que no quieren escuchar, pero es mucho peor que coger el dinero y seguir adelante hasta que el tiempo ponga las cosas en su sitio…
Es más sencillo hacer lo que la gente quiere, que convencerles de que quieran algo.
El profesional del marketing tiene un papel de muchísima responsabilidad actualmente, no ya dentro de sus atribuciones tradicionales, sino como consultor de negocio en el sentido de entender hasta el mínimo detalle de aquello que debe vender y aportar, mediante la ayuda de otros profesionales, mejoras constantes sobre los productos y servicios, basadas en datos y la escucha activa de las personas que interactúan con la marca.
La metodología Inbound provee de las herramientas necesarias para desarrollar una estrategia enfocada a entender a nuestros clientes y aportarles contenido relevante en función de la fase del funnel en la que se encuentren. Pero no solo esto.
Hubspot en su congreso anual de este año en Boston, anunció a bombo y platillo su nueva visión del Funnel, que han llamado Flywheel. En esencia la idea es poner al usuario en el centro permitiendo alinear los datos de marketing, ventas y soporte, para cerrar el círculo y tener un conocimiento completo de lo que sucede con nuestro producto en todos los ámbitos.
Es tan importante conocer qué tipo de contenidos de nuestra web genera mayor interés, como las dudas que los clientes manifiestan a nuestros comerciales o los problemas habituales que derivan en tickets de soporte. Si somos capaces de analizar y extraer datos de valor de toda esta información, conseguiremos vender mejor, pero sobre todo ir construyendo el producto o servicio que nuestros clientes demandan, que muchas veces no coincidirá con el que nosotros queríamos vender.
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