Una de las tendencias más de moda en materia de marketing digital consiste en la creación de contenido escrito relacionado con la empresa, que sirva para ilustrar lo que ésta representa, lo que puede ofrecer a sus clientes y lo que sabe sobre su sector. Las posibilidades son infinitas: por ejemplo, el llamado marketing de contenidos sirve también para que los lectores encuentren información útil que no necesariamente tiene que estar relacionada de forma directa con el producto ofrecido. Así, el blog de un negocio que ofrezca material de oficina para otras empresas podrá hablar de la importancia de elegir un color determinado para su imagen corporativa, o de cómo presentar una buena reunión de trabajo con un cliente. Pero si queremos que el tiempo y esfuerzo que supone dotar a nuestra web de esos contenidos genere frutos, es imprescindible contar con una buena estrategia de contenidos b2b. ¿En qué consiste y qué pasos debes seguir?
Cuando diseñamos una estrategia de marketing b2b –es decir, de empresa a empresa, y no de empresa a consumidor final-, es importante asegurarse de que el plan de contenidos sea eficaz, y ello pasa por marcarse ciertas pautas y metas. El primer paso es tener claro cuál es el objetivo. ¿Generar tráfico hacia la web para darnos a conocer y posicionarnos mejor e Google? ¿Captar leads? ¿Renovar la imagen de nuestra marca y distinguirla de las demás? La realidad es que es habitual que exista una gran brecha entre el esfuerzo que supone crear contenidos de forma periódica y el retorno económico que ello genera para la empresa, y esto ocurre precisamente por la ausencia de una estrategia completa, en la que se midan resultados y se ajusten esfuerzos constantemente.
Por eso, en este post te contamos cuáles son los 6 pasos que debes cumplir para que tu planificación sea eficaz y eficiente, a través de los consejos que apunta LinkedIn Marketing Solutions.
1) Desarrollar tu estrategia b2b
El primer paso para un plan de marketing de contenidos b2b exitoso es el desarrollo de una estrategia en la que previamente se defina cuáles son las metas. Todo ello, claro está, antes de lanzarse a crear contenido. Sin un fin determinado es muy fácil dar palos de ciego, y nos faltará ese punto de referencia que permita medir resultados. En este punto es fundamental fijar unos objetivos SMART como explicábamos en este artículo.
Antes de lanzarnos a escribir es importante tener claro a quién nos dirigimos y qué tipo de contenidos pueden resultarles atractivos
2) Identificar a tus compradores
De nada sirve crear contenido si no tenemos claro a quién nos dirigimos. Definir a tu público objetivo y diseñar varias buyer personas a las que dirigirte es una buena fórmula para filtrar aquellas temáticas interesantes de la que no lo sean tanto. No olvides que un blog corporativo no debe tener como finalidad hacer ‘autobombo’ de tu marca, sino acercarla a su público. A nadie le gusta recibir publicidad, pero sí consejos e información útil de calidad. De esta forma nos pondremos en el punto de mira del cliente potencial de una forma mucho menos directa y agresiva.
Estas son algunas preguntas que puedes hacerte:
- ¿Conoces a tu público objetivo?
- ¿Qué espera de tus contenidos?
- ¿Cómo se debe interactuar con ellos?
- ¿Cómo interactúan entre sí?
- ¿Qué les motiva a la hora de tomar una decisión de compra?
3) Identificar temáticas atractivas
No siempre damos con la tecla de aquello que puede interesar a nuestro público, pero ayuda mucho llevar a cabo una ‘tormenta de ideas’ con la que identificar varios temas con los que podamos comenzar. Es probable que las ideas comiencen a fluir por sí solas con el paso del tiempo, bien ‘tirando del hilo’ de una temática que ya se ha abordado para profundizar más en ella, bien a través de la fuentes que consultemos –y que tengan que ver con nuestro público objetivo- y que nos sirvan como inspiración. Apúntalas todas y crea una ‘nevera’ de contenido para aquellos momentos en que tu imaginación no fluya. Y no pierdas de vista a quién te diriges: ponerte en la piel de tu lector es imprescindible a la hora de filtrar temáticas.
Estas son algunas preguntas que puedes hacerte:
- ¿Qué le gustaría leer a tu audiencia?
- ¿Qué temas son útiles para cada una de las etapas del proceso de compra?
- ¿Tu contenido responde a las preguntas correctas?
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4) Crear contenido
Todas la herramientas anteriores nos llevarán a la fase de redacción. Antes de lanzarte a teclear, ten en cuenta que un buen contenido combina valor, relevancia y atractivo visual. Hay que valorar que, en un océano inmenso de textos como es Internet, marcar la diferencia es tan complicado como imprescindible si quieres que tu contenido sea ganador. Los lectores no son tontos y si perciben que no sabes de lo que hablas o que no aportas nada nuevo, no volverán. Ten en cuenta también algunas técnicas de imagen que conviertan tu texto en más atractivo: párrafos digeribles, subtítulos, frases destacadas, clasificaciones por puntos…
El apoyo audiovisual también ayuda –y mucho- a marcar la diferencia. Utiliza vídeos, infografías, fotografías… siempre de calidad y en coherencia con tu imagen de marca.
Desde LinkedIn, además, se recomienda que cada contenido cumpla al menos una de estas funciones:
- Solucionar un problema
- Facilitar una decisión de compra
- Agregar valor SEO
- Ofrecer una nueva perspectiva sobre un tema conocido
5) Amplificar tu contenido
No basta con crear un contenido y pulsar el botón de ‘publicar’. El siguiente paso es darle movimiento con las herramientas necesarias. Es perfectamente compatible utilizar herramientas SEO y SEM de forma simultánea. Por ejemplo, tener en cuenta técnicas SEO a la hora de elegir el tema, redactar y editar los contenidos; valerse de los medios de comunicación tradicionales; utilizar el email marketing; buscar influencers que compartan nuestro contenido; usar nuestras redes sociales; hacer campañas de publicidad de pago; difundir el contenido entre nuestros empleados para que éstos a su vez lo difundan en sus redes…
No pierdas de vista que el movimiento que se de a cada publicación puede segmentarse para dirigirse al público apropiado. Si bien es positivo amplificar tu audiencia en la medida en que sea posible, a veces es preferible dirigir una campaña de pago a un público muy concreto que intentar abarcarlo todo para no captar nada.
6) Análisis y Optimización
Cualquier estrategia de marketing de contenidos deben asegurarse de que se estén cumpliendo los objetivos marcados, que pueden ser objetivos (un número de suscriptores, un número de clientes, un número de interacciones con el contenido…) o subjetivos (mejorar la percepción de la marca, renovar la imagen de la empresa…)
“Marcarse una meta y medir mediante herramientas de analítica su grado de consecución es clave para cualquier estrategia de marketing b2b”
Si los resultados no son los esperados, será el momento de pararse a pensar y cambiar algo. Normalmente será necesario llevar a cabo algunos ajustes para mejorar las cifras. Ello nos ayudará a entender mejor a nuestro público, lo que sin duda puede servir también para redefinir nuestro negocio en sí mismo. ¿Existe una demanda que no estamos cubriendo? ¿Hay dudas constantes sobre el mismo asunto que nos alerten sobre algo que no funciona adecuadamente?
¿Necesitas ayuda con tu plan de marketing de contenidos b2b?
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