El “Inbound marketing” es una metodología que coordina varias técnicas de marketing cuyo objetivo es incrementar el tráfico que recibe una Web, blog o redes sociales, y convertir a los visitantes en “leads”, es decir, registros que incluyan datos de aquellas personas que han mostrado interés en los contenidos online de la empresa. Una vez recabada esta información, los responsables de marketing, realizaran un seguimiento del potencial cliente que comienza con la visita Web por parte de un extraño y finaliza con la realización de una compra.
Al igual que cualquier estrategia de marketing, el objetivo principal que se persigue es incrementar las ventas de bienes/servicios. Sin embargo, su factor diferencial es la construcción y desarrollo de un canal propio de captación de clientes. De esta manera, las empresas dejan de depender de terceros para implementar sus estrategias promocionales, lo que supone un importante ahorro en costes así como un mayor grado de independencia y de control de las acciones de marketing desarrolladas.
Por lo general, antes de satisfacer una necesidad, las personas pasan por una serie de fases; comenzando en la identificación de la necesidad y finalizando con la compra. Este proceso conocido como “buyer journey” es uno de los pilares de las estrategias de inbound , cada una de las etapas estará relacionada con acciones y contenidos adecuados a ella. El buyer journey se compone de las siguientes fases:
- Fase de descubrimiento: el potencial cliente detecta una necesidad o problema y desconoce cómo abordarlo. Por ejemplo, las conversiones en su Web se encuentran muy por debajo de la media del sector.En este momento, la persona comienza a indagar sobre las diferentes alternativas posibles. Aún no ha decidido comprar y simplemente desea conocer las posibilidades existentes en relación a su problema.
- Fase de consideración: en esta etapa, el potencial cliente ya conoce las distintas opciones de las que dispone para solucionar su problema o satisfacer la necesidad a la que se enfrenta y, como su nombre indica, está considerando cuál de estas alternativas es la más adecuada. Por ejemplo, ya sabe cuáles son los destinos de sol y playa que se adaptan a sus posibilidades pero aún no se ha decantado por uno de ellos.
- Fase de decisión: el potencial cliente ya conoce el problema, sus posibles soluciones y está decidido a contratar un servicio o comprar un producto de entre las distintas opciones que el mercado le ofrece.
En términos conceptuales, el inbound marketing utiliza técnicas conocidas como “pull” o poco agresivas, orientadas a atraer a los potenciales clientes mediante contenidos de alta calidad. Estos contenidos deberán adecuarse a la fase, de las anteriormente descritas, en la que se encuentra el potencial cliente.
En estos últimos años, los resultados positivos del Inbound Marketing no han pasado desapercibidos tanto por los expertos como por las empresas. El informe “El estado del inbound Marketing”, elaborado por ICEMD-ESIC e inbound Cycle ha concluido que el 71% de las empresas encuestadas afirmó haber incrementado su presupuesto para Inbound marketing en 2014 con respecto al año anterior y prácticamente la totalidad de las empresas encuestadas confirmaron que en 2014 los resultados habían sido más positivos que en 2013.
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