La conversión se define como el momento en el que un visitante de nuestra web realiza la acción que nosotros estamos buscando dentro de nuestra campaña, bien sea la venta, o simplemente rellenar un formulario con sus datos. Lo importante es que ese cliente potencial que visita nuestra web está realizando la acción que nosotros estábamos buscando y habíamos determinado en nuestra estrategia de marketing.
A lo largo de todo el ciclo de compra las conversiones actúan como los diferentes checkpoints por los que nuestro cliente va pasando antes de realizar la compra final.
Uno de los primeros puntos importantes dentro de la relación con nuestros cliente es el paso de ser un visitante anónimo a ser un lead conocido. Ese será el primer momento en el que identifiquemos al que será nuestro cliente.
«Debemos alimentar nuestra relación con nuestros usuarios proporcionándoles contenido de valor»
El contenido que generemos será una parte integral de todas las fases de nuestro proceso de venta, en el fondo el marketing no debe ser otra cosa que la correcta administración de las relaciones entre las empresas y sus potenciales clientes. Esto significa que después de que un visitante se convierta en un lead nosotros deberemos alimentar nuestra relación con él proporcionándole contenido que resulte de valor, de forma que quiera seguir interactuando con nuestra empresa. Nuestra estrategia debe diseñarse para poder ayudar y dar valor a nuestros leads sea cual sea el momento en el que se encuentren dentro de su proceso de compra.
Llamada a la acción
La conversión siempre se genera tras una llamada a la acción (call to action – CTA), un CTA se puede definir como cualquier elemento en nuestra web o blog que motive a nuestros visitantes a realizar una acción. Puede ser una imagen, un botón con un mensaje… un CTA debe ser visto siempre como la chispa que encenderá la mecha para que se produzca la conversión. Son las herramientas que nos permiten crear conexiones entre las diferentes páginas y contenidos de nuestra web y que nos permiten conocer el camino que nuestro visitante va realizando, sabiendo así como de cualificado está para la venta.
Patrón de conversión
Obviamente la conversión final en compra no se alcanza de forma inmediata ni casual. Esto nos lleva a hablar del patrón de conversión, una definición para este término podría ser el proceso mediante el cual un visitante anónimo se convierte en un lead conocido; pero teniendo en cuenta la definición de conversión que hemos dado antes podemos ampliar nuestra definición del patrón de conversión como el método por el cual alentamos a cualquier persona que visite nuestro site a ir avanzando a través del proceso de compra.
La forma en la que determinemos como será nuestro patrón de conversión no es arbitraria sino que dependerá de las preferencias de nuestro cliente potencial y de la audiencia actual de nuestro sitio web; poco a poco y a medida que el tráfico de nuestra web aumente y genere más datos, entonces, deberemos apoyarnos en los datos para fijar el patrón en aquellas evidencias que nos hayan demostrado funcionar mejor.
Las conversiones marcan un intercambio entre nuestra empresa y la audiencia de nuestro site, que representa el avance de dicho cliente potencial a lo largo de su proceso de compra. Por este motivo es una de las métricas más importantes que debemos analizar a lo largo de todas las etapas de nuestra estrategia.
Teniendo clara la definición de la conversión, la llamada a la acción y el patrón de conversión podemos, ahora si, comenzar a elaborar una estrategia de inbound marketing y a experimentar como optimizar la que ya tengamos con una imagen mucho más completa de todo el proceso en mente.
¿Estás preparado para convertir más?
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