La relación que establecemos con nuestros clientes potenciales a través de Internet depende de forma directa de nuestro trabajo creando contenidos de calidad e interés para cada uno de ellos en función del momento del ciclo de compra en el que se encuentran. El Lead Nurturing es una técnica del Inbound Marketing que puede ayudarnos a conseguir estos clientes cualificados.
No se trata tan solo de tratar al usuario con cercanía y hacer contenido personalizado sino de conocer en qué momento de su proceso de compra se encuentran para poder ofrecerles el contenido adecuado que nos permita seguir conservando su confianza y decidirse finalmente por nuestro negocio.Desde el momento en que un usuario se interesa por un producto hasta que la decisión de compra se produce pueden pasar hasta 12 meses, por lo que nuestro trabajo será acompañarles en todo su costumer journey.
El lead busca información, completa, concreta y que resuelva sus dudas iniciales. Nosotros seremos los encargados de proporcionarle esa formación que está buscando.
Una vez que contamos con la confianza inicial de nuestro cliente debemos mantenerle siempre informado, proporcionarle contenido relacionado con la temática e ir variándolo a medida que el prospecto se va interesando, ofreciendo información más técnica y detallada, mucho más cercana al proceso de compra.
Nuestro contenido debe ser, además, atractivo y compartible, adaptado al canal de comunicación que estemos utilizando y preparado para que, una vez nos encontramos cerca de la etapa de conversión a compra el usuario se sienta parte de una comunidad representada por nuestra marca.
Claves para conseguir clientes cualificados a través del Lead Nurturing
La clave del éxito del Lead Nurturing es la personalización y contextualización de los contenidos a través de Marketing Automation. Debemos crear flujos de trabajo que nos permitan poner en circulación los contenidos adecuados para cada una de las etapas de nuestro funnel de ventas.
- Segmentar nuestro contenido
Debemos tener claro quién es nuestro cliente objetivo a la hora de crear nuestra estrategia de Inbound Marketing, conocer las características de nuestro público nos ayudará a ofrecer contenidos personalizados. Ante todo debemos tener claros cuáles son los problemas a los que los usuarios se enfrentan cuando se interesan por nuestros productos o servicios.
Nuestro cometido será crear contenido relevante para resolver las dudas que a estos se les presenten sin caer en la promoción directa de nuestros productos, sino tratando de generar información de valor para el usuario que les haga mantenerse interesados en los contenidos que estamos generando.
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- Crear contenido multicanal
El canal más utilizado es el correo electrónico, efectivo en muchos casos porque el usuario nos ha proporcionado de forma directa su información, y nos ha solicitado entrar en contacto, esto puede hacer que la tasa de apertura sea positiva, pero no nos podemos limitar a un solo canal.
Es necesario elaborar una estrategia que tenga presentes todos los canales a través de los que vamos a distribuir nuestra información. Debemos conseguir generar contenido dinámico y adecuado en nuestro sitios web, newsletters, redes sociales, blog… manteniendo siempre nuestro contenido actualizado.
- Seguimiento de nuestros leads
La mayor pérdida de clientes potenciales se produce, aunque pueda parecer mentira, por una respuesta lenta a sus consultas, en algunos casos incluso inexistente. Debemos responder a nuestro cliente potencial en el momento en el que se genera su problema, cuando de verdad está buscando resolver sus dudas.
Internet nos ayuda enormemente a la hora de generar una respuesta instantánea, de hecho gracias al Marketing Automation podemos generar diversas respuestas automáticas en cuanto la comunicación con el lead se genera, convirtiéndolo en un suscriptor al que guiar a lo largo de todo su proceso de compra. Las redes sociales nos permiten también tener una comunicación en directo con nuestros clientes y el uso de chatbots nos facilita aún más la tarea de mejorar nuestros tiempos de comunicación con nuestros leads.
Una comunicación constante nos permite además conocer en qué punto del costumer journey se encuentra nuestro cliente potencial, pudiendo moverlo a través de nuestro funnel de ventas con el fin de ofrecerle siempre el contenido más adecuado al momento en el que se encuentre.
- Lead Scoring
Según la metodología del Inbound Marketing un lead atraviesa diferentes etapas a lo largo de su proceso de compra antes de llegar a la conversión.
Debemos categorizar a nuestros leads en función de la cantidad de interacciones que hayan tenido con nuestra marca, para ello es fundamental la automatización de nuestro CRM, que haga que los leads vayan pasando de una etapa a otra de forma automática en función de los parámetros que nosotros le hayamos asignado.
Algunos de los parámetros que pueden determinar nuestro lead scoring pueden ser, si ya es cliente de nuestra empresa, ha rellenado algún formulario, ha visitado nuestra web, se ha descargado materiales, número de veces que abre nuestros emails, número de clicks por email… todas estas acciones son medibles, por lo que nos permitirán automatizar los resultados de forma sencilla.
A cambio esto facilitará el desarrollo de nuestra estrategia de creación de contenidos, nos ayudará a poder realizar acciones personalizadas en función de la etapa en la que se encuentra nuestro lead, permitirá ahorrar ventas a nuestros equipos de marketing y ventas -puesto que siempre sabrán si el contacto está preparado para la venta o aún en un estadio anterior- traduciéndose todo ello en un aumento de nuestras ventas.
¿Estás listo para aumentar las ventas de tu empresa?
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