El objetivo final de cualquier campaña de marketing digital es, sin lugar a dudas, captar clientes. Puede que en una primera fase la meta nos baste con darnos a conocer, o que en una segunda nos interesemos por crear una amplia red de contactos o leads y ello nos parezca –y lo es- todo un logro. Pero la realidad es que sin ventas no hay negocio, y para ello es importante no perder de vista que contar con muchos seguidores pero con pocas conversiones no nos ayudará a prosperar. Por eso, en este post hablamos sobre qué ocurre cuando ya lo tenemos todo para triunfar pero necesitamos ‘rematar’ el trabajo y generar ventas. Así que vamos a ver cómo convertir tus leads en ventas…
Cuando hablamos de lead marketing nos referimos precisamente a eso: a una combinación de técnicas enfocadas a transformar en ventas los contactos que ya has captado. Para ponerse manos a la obra, es necesario trabajar con dos conceptos: el ranking de tus contactos, y el proceso de maduración de clientes potenciales. O lo que es lo mismo, el lead scoring y el lead nurturing.
¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring se basa en valorar a tus leads tomando como referencia ciertos parámetros para darles una puntuación determinada. Algunos indicadores pueden ser su edad, profesión, zona geográfica… Son datos proporcionados por el propio lead, y son, de hecho, muy valiosos. Como es lógico, cuanto más case su perfil con el de tu buyer persona, mejor que mejor. Sería conveniente tenerlo en cuenta con una buena puntuación, de forma que tus campañas tengan en cuenta esos ‘perfiles estrella’.
También puedes valorar el comportamiento online de cada lead: qué paginas ha visitado, cuántos email o newsletters ha abierto, qué documentos o informaciones le han interesado…
Es importante analizar a nuestros leads y calificarlos en función de su parecido con nuestro buyer persona
Una vez puntuados tus leads, tus estrategias de marketing y comerciales –que deben ir siempre de la mano y en perfecta armonía- podrán ser más certeras, ya que tendrás claro qué esfuerzos merece la pena llevar a cabo y en qué sentido. La forma en que funcione tu embudo de ventas –es decir, la forma en la que tu empresa planea captar a un cliente- debe tener mucho que ver con la radiografía que lleves a cabo sobre tus leads.
Eso sí, crear esta estrategia de análisis –que, como todo, tiene su coste para la empresa- tendrá sentido siempre que tus leads sean muchos y maduros, es decir, que estén muy cerca de la decisión de venta. Si no es así, sigue trabajando en mejorar la puntuación de tus leads, o lo que es lo mismo, en mejorar tu lead scoring.
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¿Qué es el lead nurturing?
Nuestro segundo concepto clave es el lead nurturing, que consiste en la fórmula para construir relaciones personalizadas y únicas con los clientes potenciales. Así, en función de la fase del embudo de ventas en que se encuentre el lead generaremos determinadas acciones enfocadas a llevarle hacia la compra. ¿Cómo?
Para lograr ventas hay que ponerse en la piel del consumidor y entender qué necesita en cada fase de su toma de decisión
Lo habitual es que en un primer momento el lead se interese por las temáticas de las que hablamos. Comienza a conocernos y a pensar en nosotros como referente en el sector, y ello probablemente porque aun no le hemos hablado de nuestros productos, sino que le hemos facilitado información de valor. Posteriormente, algunos leads pueden entrar en fase de consideración: el usuario ya nos conoce y ha mostrado interés por nuestros productos, y nos valora como posible comprador. Por eso es importante marcar la diferencia en esta fase y mostrarle contenido sobre la marca, así como sobre sus productos y servicios.
Si superamos esta fase, tocará contactar con estos leads de forma más directa y personal para ponerles en bandeja una oferta determinada, de forma que puedan valorar fácilmente si quedarse o no con nosotros. Es en esta fase –y no antes- en la que debe entrar en acción el equipo comercial. De esta forma, el trabajo de este departamento será mucho más eficiente. Eso sí, es importante una coordinación exquisita entre un área y otra: un mal contacto comercial puede echar por tierra el trabajo de meses en solo unos segundos.
El secreto está, en definitiva, en combinar ambos conceptos para cerrar la venta, tomando como referencia el perfil de cada lead y las distintas estrategias que pueden llevarse a cabo para guiarle a través del embudo de compra. Combinar estos dos conceptos creando listas cruzadas y perfiles y campañas determinadas puede ser la clave del éxito de tu campaña de lead marketing.
¿Necesitas ayuda para implementar tu plan de lead marketing?
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