Si te interesa el marketing seguro que conoces el concepto de funnel de ventas. Se trata de una herramienta pensada para atraer posibles clientes y llevarles de la mano a través de ese embudo hasta la decisión de compra. Sin embargo, muchas veces las estrategias de las empresas no ponen el foco en este punto y dedican un mayor tiempo y esfuerzo a la ‘periferia’ –redes sociales, SEO, Adwords, contenidos…-, sin tener en cuenta que el objetivo final es convertir las visitas en clientes. ¿Cómo puedes construir un funnel de ventas que realmente funcione? En este post de damos algunas claves.
Lo primero es comprender tu meta y lo que un buen funnel de ventas te permite: ganar tráfico de calidad, aumentar tu número de leads y oportunidades de venta, conocer quiénes legan a tu web y en qué se interesan, mejorar tu relación con los usuarios e influir en las decisiones de compra, aumentando tus ventas o contrataciones como resultado final. Se trata de evitar en la medida de lo posible que tus visitantes pasen a tu web y se vayan sin conocerte, sin generar una forma de contacto o sin comprar.
De esta forma, un funnel de venta o embudo de conversión representará el camino ideal que marcan las distintas fases que recorre el usuario hasta convertirse en cliente. Todo ello, por supuesto, sin perder de vista que el visitante huirá de técnicas de venta agresivas: es necesario demostrarle que debe elegirte y facilitarle el camino para hacerlo, pero sin empujarles de forma poco natural. La competencia es muy elevada y los usuarios a día de hoy están muy familiarizados con los usos y técnicas de ventas online, por lo que esquivan aquello que no parezca un juego limpio.
“Un buen funnel de ventas te permite ganar tráfico de calidad, aumentar tu número de leads y oportunidades de venta, conocer quiénes legan a tu web y en qué se interesan, mejorar tu relación con los usuarios e influir en las decisiones de compra”.
¿Cómo crear tu funnel de ventas?
Estos son los pasos que debes tener en cuenta para construir tu funnel de ventas:
1. Atraer (TOFU o Top OF Funnel)
Se trata de la primera fase, donde el usuario empieza a sentir interés por tu negocio o tiene una necesidad que cubrir, por lo que busca información sobre ello. Es importante entender qué busca el usuario y dónde para captar su atención.
En esta fase podemos utilizar herramientas secundarias como el posicionamiento SEO (definir palabras clave acordes a las búsquedas de los internautas), el marketing de contenidos, el social media marketing, la publicidad online… Todo pensando en generar visitas que posteriormente trataremos de convertir en leads.
2. Crear leads (MOFU o Middle Of Funnel)
Una vez que el usuario ha aterrizado en nuestro site, toca convencerle de que debe mantener relación con nosotros. Esto es, queremos que dejen de ser anónimos y que nos faciliten sus datos para poder calmar su necesidad, ofrecerles lo que buscan e iniciar una relación a largo plazo. Una buena forma de lograrlo es tener un detalle con ellos. Por ejemplo, una guía o contenido útil, un vídeo explicativo exclusivo, un descuento.. Se trata del concepto de lead magnet.
En esta fase puedes trabajar con CTA (Call To Action o llamadas a la acción para atraer usuarios, con landing pages diseñadas para ofrecer un valor añadido y generar un lead, con formularios de contacto…
3. Generación de clientes (BOFU o Bottom Of Funnel)
Una vez creada tu base de datos, toca interactuar con ella de la forma más eficaz. Y ello pasa por entender por qué han contactado contigo tus leads y qué necesitan de ti, ofreciéndoles exactamente eso. Para ello puede ser necesario segmentar y trabajar en el llamado lead nurturing, que consiste en mantener una interacción continuada de alto valor con el usuario de forma que perciba que tu empresa es su mejor opción.
Además, podrás automatizar estos procesos (con mucho cuidado a la hora de desarrollar tu estrategia) si tu volumen de contactos lo precisa. Así, podrás enviar desde un mensaje de bienvenida hasta un contenido útil, una oferta exclusiva… hasta generar la venta o contratación, manteniendo la relación después de este primer contacto comercial y buscando –si es posible- la venta de otros bienes o servicios relacionado. De esta forma, estarás trabajando en una relación a largo plazo, mimando al usuario y tocando a su puerta cada cierto tiempo para que sepa que sigues ahí.
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