El enorme desarrollo que los portales digitales han vivido en los últimos años ha generado unos nuevos usos y costumbres en los clientes y usuarios, que buscan hacer sus compras a través de la red. Esto, inevitablemente, ha afectado al sector del turismo, el cual también se ha visto influenciado por esta nueva vía para cerrar clientes a través de sus propios portales. De esta manera, las tradicionales estrategias de marketing -acostumbradas a un modelo más invasivo- se han tenido que ir adaptando a las demandas del momento en el que vivimos, traduciéndose este esfuerzo en nuevas técnicas que hoy lideran el mercado, como es el caso del Inbound Marketing y turismo.
Como ya hemos destacado en otras ocasiones, el Inbound Marketing consiste en es una metodología que coordina varias técnicas de marketing cuyo objetivo es incrementar el tráfico que recibe una web, blog o redes sociales, y convertir a los visitantes en “leads”, es decir, registros que incluyan datos de aquellas personas que han mostrado interés en los contenidos online de la empresa. Una vez recabada esta información, los responsables de marketing, realizaran un seguimiento del potencial cliente que comienza con la visita Web por parte de un extraño y finaliza con la realización de una compra.
La intención es que sea el usuario y potencial cliente quien se acerque al producto o servicio a través de la generación de valor del contenido que le ofrecemos, en lugar de invadirle con información y crear el efecto contrario.
¿Cómo puede ayudar el Inbound Marketing al sector del turismo?
Hoy en día es habitual que la primera herramienta que el usuario que pretende hacer un viaje o irse de vacaciones use sea Internet. A través de la red buscará ofertas, comparará precios y analizará cuál es el paquete más atractivo que se le ofrece. También recabará opiniones y planificará qué hacer en su destino. Por ello, lo primero que hemos de deducir de este nuevo uso es que ya no es necesario que bombardeemos al potencial cliente con información que colapse su correo electrónico, sino que nuestros esfuerzos han de ir destinados a que éste nos encuentre cuando se sumerja en la búsqueda.
Una vez que el cliente nos haya situado en el mapa de la red -objetivo que lograremos a partir de posicionamiento y estrategias SEO-, nuestra prioridad debe estar en que se quede con nosotros, ofertándole un contenido -a través de nuestra página, con blogs especializados- de interés, que a la vez describa nuestra marca y aquello que queremos proyectar, ofreciéndole un valor añadido, una diferencia que le haga decantarse por nosotros.
Para que esta estrategia funcione es necesario tener claro el perfil al que nos dirigimos, ponernos en el lugar de nuestro potencial cliente y analizar qué puede esperar/buscar en nosotros, o qué contenidos concretos pueden despertar su inquietud. Esta técnica la podremos depurar a través de la configuración de los llamados Buyer Persona, una representación del cliente potencial al que nos queremos dirigir, pudiendo perfilar de una forma más exacta todo cuanto sea necesario conocer sobre cada perfil, pudiendo conseguir nuestro objetivo final: que sea el propio cliente quien se acerque a nosotros, y no viceversa.
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¿Qué pasos debemos tener en cuenta en nuestra estrategia de Inbound Marketing?
Partiendo de esta idea, estos son los pasos que debes seguir para desarrollar tu estrategia de Inbound Marketing en el sector turístico:
- Definir uno o varios buyer persona
Se trata de determinar los diferentes perfiles de clientes potenciales a los que nos queremos acercar, o mejor, aquellos que queremos que se acerquen a nosotros. Para ello les asignaremos los rasgos que los definen (edad media, intereses, nivel socioeconómico…) y les daremos un nombre para facilitar la estrategia (por ejemplo, anunciar al copy que un contenido determinado del blog debe dirigirse al buyer persona que hemos definido como ‘Fernando’). Estos perfiles personalizados definen los distintos tipos de público a los que nos tendremos que dirigir, por lo que podemos definir estrategias concretas para cada uno de ellos (post en nuestro blog, campañas que incidan en los medios que más consumen…) y, en definitiva, responder en su lenguaje y con sus herramientas a las dudas y necesidades que planteen.
- Desarrollar una estrategia de palabras clave
Del análisis de las necesidades de nuestros buyer persona podremos extraer aquellas palabras clave que más nos convengan a la hora de elaborar los contenidos en los que se basará nuestra estrategia. Sobre esa base de palabras clave definiremos un plan de contenidos acorde con ellas y mediremos resultados para ajustar nuestro plan. Todo ello teniendo en cuenta las diferentes etapas del embudo de ventas que hayamos definido.
- Fijar objetivos
No podremos alcanzar nuestra meta si no la definimos previamente. Por eso es importante que, a la hora de planificar la estrategia, tengamos claro qué queremos lograr (ventas, notoriedad…) Para ello también es necesario definir los Kpis asociados a los resultados de las campañas. Estos son los Kpis más relevantes.
- Estructurar tu estrategia de embudo
El funnel o embudo de ventas debe dividirse en distintas etapas que deberás estructurar. Sobre ella se articulan los contenidos que tendremos que generar, teniendo en cuenta cada buyer persona, cada meta y cada estrategia concreta.
- Define tus procesos de Nurturing y Scoring
Se trata no solo de captar tráfico segmentado, sino de cuidar esos leads para que no se escapen, dirigiéndoles a la venta. Deberemos crear un protocolo de actuación para llevarles de la mano hasta la acción final, aportando valor y facilitando su decisión final, conociendo qué factores son los que suman o restan puntuación en su Scoring de “calidad”.
- Utilizar las herramientas adecuadas
El Inboud Marketing se vale de distintas herramientas que deben combinarse. Lo más efectivo es optar por un entorno que las englobe todas, como Hubspot. Con ella podrás controlar redes sociales, marketing de contenidos, SEO, analítica, email marketing… desde un único entorno. La otra vía, más artesanal, es combinar distintas herramientas y cruzar datos manualmente para extraer conclusiones. No olvides que siempre es importante medir resultados, y ello resulta mucho más sencillo desde un entorno único.
¿Necesitas ayuda para implementar una estrategia de inbound marketing en tu empresa del sector turístico?
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